[DNTM] Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng

Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng

1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng

1.1.         Khái niệm

Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng.

1.2.         Các căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng

• Mục tiêu doanh số bán hàng


• Mục tiêu phát triển thị trường


• Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch (quota) của một nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh


• Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng

2. Xác định định mức lực lượng bán hàng

2.1.         Khái niệm

Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt động bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định.

2.2.         Một số định mức bán hàng cơ bản của doanh nghiệp

2.2.1.  Hạn ngạch trên cơ sở kết quả: được thể hiện thông qua:

• Khối lượng hàng bán: là tổng khối lượng hàng bán được giao cho một bộ phận nhất định.


• Số lượng khách hàng: tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng.

2.2.2.  Các hạn ngạch về tài chính: có ba dạng sau:

• Lợi nhuận khu vực: tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ danh lợi trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định.


• Tổng lãi gộp: là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó khăn về tính toán lợi nhuận khu vực.


• Chi phí: là các giới hạn về ngân sách mà người bán hàng không được vượt qua.

2.2.3.  Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử:

Hạn ngạch này được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải thi hành khi bán hàng.