[DNTM] Tuyển dụng, huấn luyện, tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Tuyển dụng, huấn luyện, tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Tuyển dụng lực lượng bán hàng

1. Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng

Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp thường bao gồm hai nhóm chính là đội ngũ nhân viên bán hàng và các nhà quản trị bán hàng. Tùy theo chính sách tuyển dụng của mỗi doanh nghiệp mà mỗi vị trí khác nhau sẽ có những tiêu chuẩn tuyển dụng khác nhau. Thông thường mỗi vị trí sẽ có các tiêu chuẩn cụ thể sau:

• Tiêu chuẩn công việc giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh/marketing, có ít nhất hai năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương. Đọc hiểu và giao tiếp bằng tiếng Anh, sử dụng thành thạo máy vi tính, khả năng thiết lập chiến lược, mục tiêu.


• Tiêu chuẩn công việc trưởng kênh bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh/marketing; có ít nhất một năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương; Đọc hiểu và giao tiếp thông thạo bằng tiếng Anh; Sử dụng máy vi tính thành thạo.


• Tiêu chuẩn công việc giám sát bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng quản trị kinh doanh, marketing, kinh tế trở lên; có ít nhất hai năm kinh nghiệm bán hàng; khả năng quản lý, giám sát kiểm tra công việc; giao tiếp tốt; tin học văn phòng, tiếng anh giao tiếp tốt.


• Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng: tốt nghiệp tối thiểu trung học phổ thông, ham thích bán hàng, có áp lực kiếm tiền mưu sinh; Hiểu biết về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh; ngoại ngữ trình độ giao tiếp.


• Tiêu chuẩn với nhân viên phát triển thị trường: yêu thích nghề nghiệp tiếp thị, có áp lực kiếm tiền, am hiểu sản phẩm và thị trường, có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng thuyết phục; ngoại ngữ trình độ giao tiếp.

2. Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng

Trong quá trình tuyển dụng và lựa chọn lựa chọn lực lượng bán hàng không phải lúc nào cũng dạt hiệu quả như mong muốn và có thể có những sai lầm đáng tiếc. Để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như trong thời gian tuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần lưu ý:

• Không quan tâm quá nhiều đến quá khứ ứng viên.


• Không so sánh giữa các ứng viên mà với tiêu chuẩn công việc.


• Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh chóng các ứng viên không tiềm năng.


• Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập đến thành tích.


• Ứng viên tốt phải hội tụ cả 3 yếu tố: chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách.


• Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.

Huấn luyện lực lượng bán hàng

1. Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng

Một chương trình huấn luyện bán hàng có thề được thiết kế để tăng cường kiến thức và kỹ năng của nhân viên trong việc áp dụng kiến thức đó ở phạm vi chung hoặc ở vài phạm vi rất chuyên môn. Việc huấn luyện bán hàng bao gồm các nội dung cơ bản sau:

1.1.         Huấn luyện về kiến thức:

Khối lượng kiến thức mà các nhân viên bán hàng mới cần có sẽ phụ thuộc vào doanh nghiệp và trình độ kỹ thuật của sản xuất kinh doanh. Thường bao gồm những kiến thức cơ bản sau:

• Kiến thức về doanh nghiệp: bao gồm lịch sử doanh nghiệp, các thủ tục hành chính, thu nhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn hợp lý, chính sách khen thưởng, các tiêu chí báo cáo thường xuyên.


• Kiến thức về sản phẩm: bao gồm các đặc trưng về kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành, các yêu cầu của khách hàng đặc biệt, các yếu điểm và cả những tình huống, những sai sót có thể xảy ra trong bán hàng, Nhân viên cũng cần phải biết  rõ những ưu điểm và điểm yếu của sản phẩm cạnh tranh cũng như các sản phẩm của chính mình.


• Kiến thức về quá trình bán hàng: Các nhân viên bán hàng cần được huấn luyện về những công việc cơ bản của quá trình bán hàng như: Xác định mục tiêu bán hàng, lên kế hoạch thực hiện, xác định các kỹ năng bán hàng…


• Kiến thức về khách hàng: Đề thành công các nhân viên cần hiểu tường tận các khách hàng và đặc điểm ở khu vực của họ. Các nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh tranh và các ưu điểm của khách hàng là một lĩnh vực quan trọng nhất mà một nhân viên mới cần biết và cần có khả năng để phối hợp đưa chúng vào quá trình bán hàng.


• Kiến thức thị trường: Một nhân viên cần viết và hiểu một cái gì đó đang xảy ra ở thị trường, nơi ở mà anh (chị) ta đang hoạt động. Điều này gồm các thông tin như về đối thủ cạnh tranh của họ, các phát triển về công nghệ, các xu hướng và các điều kiện kinh tế.

1.2.         Huấn luyện kỹ năng bán hàng và kỹ năng quản trị bán hàng: Thường gồm các nội dung sau:

• Các kỹ thuật bán hàng


• Quản trị thời gian và khu vực


• Giao tiếp và lên kế hoạch

2. Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng

2.1.         Huấn luyện qua công việc

Hình thức huấn luyện này còn được gọi là huấn luyện tại hiện trường hay huấn luyện có người hướng dẫn và huấn luyện có giới hạn, kèm cặp. Theo hình thức này, thường là một nhà quản trị bán hàng kèm cặp trực tiếp một hoặc một số nhân viên bán hàng. Các nhà quản trị có thể sử dụng quy trình huấn luyện gồm 5 bước sau:

Bước 1: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt. Nhà quản trị sẽ phỏng vấn về thân thế của nhân viên và tìm hiểu về khu vực bán hàng. Nó cũng có thể bao gồm cả tự nghiên cứu phần của nhà quản trị để đảm bảo rằng anh (chị) ta được chuẩn bị xứng đáng trước cuộc gặp với nhân viên bán hàng.

Bước 2: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng nên biết trước chính xác mục tiêu của chương trình là những gì để có thể đảm bảo rằng cả hai bên, nhà quản trị và nhân viên bán hàng đều biết rõ cái gì cần được thực hiện.

Bước 3: Huấn luyện tại hiện trường. Phần lớn quá trình huấn luyện tại hiện trường sẽ diễn ra trước mặt khách hàng với sự theo dõi của nhà quản trị và các hoạt động bán hàng được thực hiện. Nhà quản trị không chỉ trực tiếp ăn mặc như khách hàng mà còn cần là nhà quan sát đứng ngoài.

Bước 4: Đánh giá bằng điện thoại. Sau lần gọi (bán) nhà quản trị đưa ra nhận xét có phân tích mang tính nguyên tắc với nhân viên bán hàng. Nhà quản trị sẽ đưa ra những đánh giá về sự tích cực và các ưu điểm, tuy nhiên đối với các điểm yếu và các lỗi đặc biệt cần được phê phán một cách tế nhị, nhẹ nhàng

Bước 5: Kết thúc. Nhà quản trị cho phép nhân viên bán hàng thực hiện các kỹ năng và kiến thức mới. Nếu không thể thì tiến hành báo cáo và thực hiện các phần huấn luyện kế tiếp.

2.2.         Huấn luyện tại lớp học

Đặc điểm của huấn luyện tại lớp học là việc đưa vào các nhóm hơn là cá nhân, tiến hành tại địa điểm trung tâm, được dự kiến thời gian, lên kế hoạch trước và sử dụng các phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học theo hệ thống và đánh giá theo đề án.

2.3.         Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng

Phương pháp này sử dụng máy vi tính như một hệ thống chuyên môn. Nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống về tình hình bán hàng cụ thể. Sau đó hệ thống sẽ đưa ra các thông tin hỗ trợ để nhân viên bán hàng này thực hiện một cách tốt nhất tình huống cụ thể đó.

2.4.         Tự nghiên cứu

Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào tài liệu học tập được chương trình hóa như phim hoặc các phần mềm máy tính. Các học viên thông qua những tài liệu này sẽ tiến hành tự nghiên cứu về chương trình đào tạo.

Tạo động lực cho lực lượng bán hàng

1. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng

• Xác định nhu cầu


• Phân loại nhu cầu


• Lập chương trình tạo động lực


• Triển khai chương trình tạo động lực


• Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực

2. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng

2.1.         Các biện pháp tài chính:

Bao gồm tất cả những gì tạo nên thu nhập của lực lượng bán hàng và thường có ba phần chính là phần cố định, phần biến đổi, các chi phí và phúc lợi. Doanh nghiệp phải cố gắng kết hợp các yếu tố này để đạt được các mục tiêu mà mọi người đều phải thỏa mãn. Hình thức thanh toán phổ biến nhất là lương cộng hệ thống hoa hồng vì cách thức này đem lại một mức độ an toàn cùng với sự khuyến khích thu thập cao hơn cho những doanh số cao hơn.

2.2.         Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và các nhân viên bán hàng.

Những cuộc gặp mặt này sẽ cho phép nhà quản trị hiểu được về nhân cách, nhu cầu và vấn đề của  từng nhân viên bán hàng để có thể có các biện pháp tạo động lực phù hợp với từng nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên cũng sẽ được khuyến khích thảo luận những vấn đề và cơ hội của mình để chia sẻ kinh nghiệm bán hàng, tạo sự trung thành và kích thích người bán hàng cố gắng để tạo ra được thành quả cao hơn trong tương lai.

2.3.         Tạo sự thăng tiến

Sự thăng tiến sẽ gây những hiệu ứng nhất định đối với nhân viên bán hàng, giúp họ hăng hái làm việc hơn đồng thời thu được hiệu quả cao hơn trong công tác bán hàng.

2.4.         Tạo sự thi đua bán hàng

Đây là một dạng khích lệ phổ biến nhất cho những người bán hàng. Nó thu hút được tinh thần cạnh tranh của những nhân viên bán hàng và khả năng lôi cuốn nhu cầu thành đạt và công nhận.